新潟県長岡市の衣類修整のプロ集団、山田修整有限会社社長の吉田です。「衣料品修整」＝納品トラブル解決をサポートする経営者の立場から考えることを中心に書き留めています。
先日行った営業ミーティングで、人口減少局面での安売りは「NG」という話とセットで「営業力」についてあらためて整理してみました。
ちょっと乱暴な言い方ですが、「営業力とは、顧客に商品やサービスを売り込み、継続的に会社の利益を生み出し続ける力」とも言えるでしょう。「営業力」の要素としては、人間力・スキル（含知識）・コミュニケーション能力・思考力などが挙げられます。
図の細かい説明は省きますが、売上をPQ、外注費をVQ,利益をMQという風に表記すると、添付画像のようになります。Pは単価、Qは数量、Vは変動費、Mは利益で、興味のある方は「MG（マネージメントゲーム）」「MQ会計」などのキーワードで検索してみてくださいね。
わたしとしては、受注をとってくるのも営業力、グループ工場等外注先との折り合いをつけるのも営業力、現場に対してグレード・コスト・納期のバランスを考慮して作業指示を落とし込むのも営業力・・・つまり、
それらのトータルした総合力を「営業力」と考えています。
いずれにしても、トラブルがあって初めて取引が発生する「修整」の営業にとっては、「困ったら◯◯さんに相談しよう」という信用信頼を普段から構築しておくことが最も重要になります。その意味で、「積極的な待ちの営業」と言えるかもしれませんね。
